Добро пожаловать на ExpFinder.

5 самых распространенных ошибок при расширении на внешние рынки image

5 самых распространенных ошибок при расширении на внешние рынки

01-2-2020

175

На определенном этапе своего развития производители товаров и услуг встают перед вопросом расширения на внешние рынки. Для кого-то это совсем новая сфера, а некоторые предприятия уже имеют опыт внешнеэкономических операций и хотят расширить свое присутствие на рынках, или выйти на новые. В этой статье мы пытались рассмотреть 5 самых распространенных ошибок, которые делают предприниматели при расширении на внешние рынки. Также будем рады узнать Ваши вопросы, темы которые интересны для рассмотрения и Ваш личный опыт успехов и ошибок.

Ложное представление о необходимости экспорта и отсутствие самоанализа.

Глобальные рынки открывают множество возможностей даже для малого бизнеса, но так же существует много причин, почему вы к этому не готовы.

Следует понимать, что предприятие, которое имеет целью исключительно быстрое обогащение и прирост валютного дохода заведомо выбирает ложный путь. Экспансия на новые рынки это долгосрочный вклад в развитие вашего бизнеса, а не схема обогащения. Очень важно, чтобы вы в полной мере понимали возможности компании и ее готовность.

Прежде всего задайте себе такие вопросы:

  • Готов ли менеджмент и сотрудники компании к международным вызовам и имеете ли вы соответствующих специалистов?
  • Насколько гибкая система управления в Вашей компании, чтобы приспособиться к новым рынкам и эффективно действовать в новых условиях?
  • Насколько стабильна Ваша компания и обладает ли она финансовыми ресурсами для поддержки продвижения на внешнем рынке?
  • Оценивали ли вы новое распределение времени и приоритеты для сотрудников компании и как это повлияет на ее текущую деятельность?

Не определяются конкретные страны и их особенности.

Каждый руководитель компании имеет исключительно свое, субъективное понимание географических приоритетов на основании собственного опыта. В соответствии с этим определяются направления внешнего развития, не учитывая местные законы, культуру, финансовую и таможенную систему, потребности рынка или, даже, традиции ведения бизнеса. Такое видение может привести к избранию ложного рынка.

Кроме этого, очень распространена фраза: “Нужно выходить на азиатский рынок”. Азиатский рынок состоит из многих стран, разных по уровню жизни, культуре и религии, с различными потребностями. Такая постановка задачи приводит к размытому пониманию сотрудниками конечных целей.

Необходимо сосредоточить свое внимание на нескольких отдельных странах. Провести предварительный анализ рынков и особенностей каждой из выбранных стран и сравнить результаты. В рамках этой работы целесообразно обратиться к специалистам по тем рынкам, которые Вас интересуют, узнать опыт местных компаний. Постарайтесь оценить размер рынка, его потребности и особенности, определите свои цели, пути и сроки их достижения. Задайте себе вопрос: нужен ли мой товар на этом рынке? Какая конкуренция со стороны местных компаний и каким Вы видите свое место?

Отсутствие четкой стратегии выхода на внешний рынок.

После избрания определенного рынка следует разработать детальную стратегию выхода на него. Типичной ошибкой является дублирование стратегии развития на собственном локальном рынке. Чаще всего не учитываются потребности покупателей, культурные традиции, местная конкуренция.

В свою очередь, необходимо создать четкий портрет своего клиента и на какую нишу рынка вы нацелены, оценить свои сильные и слабые стороны, проанализировать затраты, связанные с расширением, какие есть препятствия, какие нужны инструменты для осуществления выхода, разработайте подробную маркетинговую стратегию, оцените негативные сценарии.

Следует понимать, что подобные исследования необходимо проводить, прибегая к помощи соответствующих специалистов. Типичной ошибкой является поручение этой сложной задачи штатному специалисту по ВЭД, который до этого занимался только оформлением таможенной документации и не является экспертом по конкретному рынку.

Продукт, каналы маркетинга и продаж не адаптируются для местного рынка.

Следует иметь четкое представление о том, адаптировались ли Вы к потребностям местных клиентов, выбрали нужные каналы маркетинга и продаж. Прежде всего, Вы должны определить, удовлетворяет ли Ваш продукт потребностям местного рынка или может что-то следует изменить, какие у Вас есть преимущества и недостатки. Есть много примеров, когда даже такие гиганты как Starbucks пренебрегали этим правилом, что стоило компании 140 млн долларов США в рамках неудачного выхода на рынок Австралии.

Также кроме вкусов покупателей следует учитывать местные культуру и традиции ведения бизнеса. Например, во многих странах Азии и Ближнего Востока ценятся личные отношения и большинство вопросов решается во время живых встреч. Напротив, представители стран Скандинавии и Западной Европы ценят автоматизацию, упрощение процесса, используют в своей работе высокотехнологичные инструменты и омниканальный подходы в вопросах маркетинга.

Очень полезным будет узнать опыт местных компаний, плотность рынка. Для этого могут быть полезны местные профильные ассоциации и объединения, в которые не только входят основные игроки рынка, но еще они освещают основные проблемы и тенденции рынка.

Экономия на квалифицированных кадрах, экспертах и консалтинге

Выход на новые рынки это не спонтанный шаг, Вы должны иметь четкие и квалифицированные ответы на все вопросы, алгоритмы действий. Возьмите свою дорожную карту выхода на новый рынок и проанализируйте каждый шаг. Чем больше неопределенных вопросов, тем больше возникает рисков. Разбейте задачи на подгруппы и определите для себя, есть ли у Вас специалист по каждому направлению. Необходимо понимать, что участие квалифицированного специалиста является залогом эффективности процесса. Каждая компания решает для себя отдельно, иметь ли квалифицированных сотрудников, или привлечь экспертов со стороны.

Экономия на подобных вещах очень часто приводит к большим финансовым потерям. Обязательно необходимо привлечь к команде специалиста по профильному рынку, который знает его особенности, основных игроков и каналы сбыта.

Очень широкий набор эффективных инструментов могут обеспечить современные технологии. Например, инструменты bigdata анализа, которые довольно дороги, однако дают вам возможность провести очень глубокий и комплексный анализ рынка, определить и найти значительную часть своих потенциальных клиентов.